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揭秘最上瘾的夜间生意：靠搞定穷学生，年入18亿！。。。。

文/ 金错刀频道

年轻人的喜好，太让人摸不透了。

曾经他们一年能吃掉价值4000亿的小龙虾，但如今小龙虾卖不动了。

小龙虾

他们还捧红了一万五千家绝味鸭脖门店，可如今绝味的600亿的市值，也只剩288亿。

年轻人不仅不花钱，还到豆瓣上支持反消费，一个热门话题被浏览了7897万次。

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就连最火的连锁酒馆海伦司，都在今年上半年亏了3亿元。

实际上对海伦司冲击最大的是疫情，年轻人对它的热情并没有减少。

2018年，武汉东湖的门店因租约到期搬家，大学生不仅到店里打卡，还拍下了送行视频《东湖告别2018》。

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疫情之下，酒吧行业别说开店，就连日常经营都很困难。

海伦司却在疫情最严重的2020年开了104家新店，2021年开了431家，一年营收超18亿。

疫情都拿它没办法，海伦司为什么这么猛？

最便宜的“续命酒”，掏空大学生钱包

谈起酒吧、夜店，很多人想到的都是“一晚砸没一套房”的高消费。

比如北京的著名打卡地“十三先生酒吧”，日常人均消费1179元，如果是周末，还有最低消费2800元的规定，酒单上5瓶酒套餐叫价高达13万。

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就算是大众点评上最普通的小酒馆，最低人均消费也要150元。

但海伦司却凭着人均60元的低消费，成了酒吧界的一朵奇葩。

一般酒吧都有的百威、科罗娜，大多30元一瓶，在海伦司只要9块8。

去年10月，海伦司还因为酒水涨价1毛钱，公开道歉。

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这么高的性价比，它是怎么做到的？

对品牌酒，它的议价能力非常强。

有着全国879家门店的规模，不管什么品牌酒水，只要进了海伦司，知名度和销量双保证。

因此别的酒馆是找品牌进货，海伦司是品牌上赶着求它帮忙。

帮海伦司谈价的还有一位高管，王仁荣。

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他曾是百威亚太区的前执行董事，在酒水行业有18年从业经验，因此海伦司不仅能用比别人进价还低的价格到百威拿货，喜力、1664等都能用最便宜的价格进货。

更狠的是，海伦司把自制酒水也打到地板价。

低度奶啤、果啤一瓶只要8.9元，精酿啤酒更便宜，只要7.8元。

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能把啤酒卖得这么便宜，是因为海伦司控制着多家代工厂，虽然生产全靠外包，原料采购权却被它牢牢握在自己手里，最大程度控制成本。

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性价比这一招，最初也是出于无奈。

创始人赵炳忠在开酒馆之前是特种侦察兵，转业后当了3年保安，手里只有8万元。

因为没钱，赵炳忠早期开的两个酒馆，一个在山西平遥，一个在老挝的湄公河边，老挝门店一年的房租才只要4万元。

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虽然又土又low，他却靠着极低的价格赚钱了。

回国后，赵炳忠还是找外国人多的地方开酒馆，海伦司首店所在的五道口，就是外国留学生的聚集地。

为了扩大影响，他请留学生到各大高校去发广告，很快中国的学生也来了。

这些穷学生，就是它背后最大的金主。

狂开879家店，海伦司是个“成本大师”

海伦司就像酒吧界的“海王”，总有下一个城市的大学生等着它去撩拨。

对比之下，传统的酒吧早就没那么好过。

有业内人士透露，疫情之前酒吧生意就不好做了，北京的永利国际购物中心附近，原本有200多家小酒馆，关了80%。

酒吧

海伦司却在2017年就开了80家门店，成了全国第一。而彼时它还没有拿到一分钱融资。

就算是受疫情影响的3年里，海伦司还是开了628家新店。

它的开店策略相当奇葩。

一般酒吧都是极尽所能的刷存在感，因此北京有60%的酒吧都挤在三里屯、后海，上海也有衡山路、茂名南路这样的酒吧街。

但海伦司开的店都是：最热的地段，最差的位置。

酒吧

比如它在五道口的首店，就是附近最便宜的位置，一年房租20万，无论向哪个方向再走500米，房租都要涨10倍。

因此海伦司的平均租金只有4.87元/平米，还不到一般餐饮行业的1/2。

海伦司并不是要把钱花在刀刃上，在服务方面它更抠。

一般来说，哪怕是最小的酒吧，也要有自己的DJ或者歌手，最不济也会不定期请网红来为顾客表演助兴。

最有名的是连锁酒吧胡桃里，主打森林环境+音乐主题，光签约的网红、艺人就有3000多位，其中惠雷参加过《中国好声音》，姜兴琦是《中国梦之声》选手。

惠雷

而有着200家加盟店的贰麻酒馆，也是白天做川菜，晚上开酒吧，辣椒都能做鸡尾酒，不同城市做不同主题活动，还经常请大学校花来表演。

海伦司不仅没有节目，也从不请明星。就连最简单的飞镖、桌球游戏都没有，顾客如果实在闲不住，就只能玩骰子。

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为了省钱，海伦司就连酒水和小食都能省则省。

酒只有24款，小吃是8种，无酒精饮料就更少，只有6款。要是嫌少，顾客可以自己带零食，甚至还能叫外卖。

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与其说海伦司是个酒吧，倒不如说是搭了几张桌子的酒水便利店。

这一系列的做法，帮海伦司大幅缩减人工成本，厨师和洗碗工都省了，卫生打扫也全是服务生轮班做。

工作人员极尽标准化，海伦司的5000多名员工里，有75%都是外包派遣。

而到去年11月，海伦司还把所有入职不满1年的员工全都转为了派遣工。

近乎抠门的省钱，让海伦司成了全国最容易自我复制的酒吧。

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如果只卖酒，海伦司根本就赢不了

如果单纯靠便宜，全国的大排档就能把海伦司打趴下。

但除了便宜外，海伦司的玩法让很多传统酒吧都复制不了。

第一样学不会的，就是搞定穷学生。

为了招揽顾客，海伦司会到大学校园里去拉客。

它曾办了一个“Helens校园俱乐部”，赞助过100多所高校的校园活动，因此在很多大学附近的海伦司门店都有学生“老带新”。

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一般的酒吧，盈利靠的是丰富的饮食和服务，隐性消费是根植行业里的潜规则。

但海伦司没有厨师、调酒师，酒水和食品没有花样，这直接造就了门店消费的天花板，不可能有无底洞式的隐性消费。

而低价之下，海伦司的酒水和小食的评价却很高，比如水蜜桃味的果啤，很多人评价比科罗娜更适口，小食里的藤椒鸡翅也是爆款。

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更狠的是，它还是个免单狂魔。

比如它在毕业季会推出“毕业上岸套餐”，大学生凭简历或者学士服照片就可以免费领。

如果排队等位，顾客还可以喝免费酒水，等得越久薅得羊毛就越多，有人发抖音评论，海伦司的酒水：“免费的最好喝。”

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单纯的价格透明自然是无法拿捏年轻人。

海伦司和其他小酒吧的最大区别在于社交，它把陌生人社交的门槛降得很低。

最有名的是集瓶盖，顾客只要攒两个喜力瓶盖，就可以在海伦司门店换一个陌生人的社交账号，两个人在私底下聊天交友。

海伦司的服务员也都是社牛，最擅长的就是帮不认识的客人拼桌组局，一起玩桌游、剧本杀。

一位忠实顾客透露：“很多年轻人没那么在乎酒好不好，更在乎玩得开不开心。”

因此海伦司和年轻人之间有一种蜜雪冰城式的默契：

你不嫌我穷，我也不嫌你low。

曾经的酒吧行业，是土豪炫富的重灾区。

王思聪就是凭着“酒吧一夜消费40万”的大手笔，得到了“国民老公”的称号。

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能炫富的年轻人只是少部分。

体验型消费的暴富密码，依然掌握在普通人手里。#行家计划#

参考资料：

21世纪商业评论.《海伦司净亏2.3亿，徐炳忠站在岔路口》

猎云网.《海伦司上市，酒馆第一股背后有哪些秘密？》

虎嗅.《“夜店拼多多”酒醒时分》

钛媒体.《透视海伦司IPO定价：这杯啤酒，喝起来有泡沫》

混沌学园.《一个小酒馆凭什么值几百亿？我和8个小酒馆老板聊了聊》

界面新闻.《海伦司：三线城市青年，不买小酒馆的账》

知危.《海伦斯小酒馆经营模式，为什么酒可以那么便宜？》

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本篇作者 | 经旭